Hogyan dupláztuk meg egy 12 szobás vendégház kihasználtságát? – Esettanulmány#1

Szállásokból éppolyan nagy a kínálat, mint bármi másból. Hogyan lehet mégis kitűnni a tömegből és nagyobb forgalmat generálni?

Ezt mutatom be egy konkrét vendégház példáján.

A vendégház

Adva van egy falusi vendéglátóhely (cizelláltabb nevén tanyasi környezetben működő vendégház).  A vendégek nagyon szeretik ezt a helyet, jelentős számban vannak itt visszatérő családok, de az új látogatók bevonzása valamiért igen nyögvenyelősen megy.

A vendégházról egyébként azt kell tudni, hogy hamisítatlan falusi élményeket kínál. Vannak háziállatok, így a családok olyan programokban vehetnek részt, ami manapság az „echte” városi gyerekek számára szinte ismeretlen.  Lehet kecskét és bocit fejni, sajtot készíteni, állatokat etetni (meg persze simogatni), pónin lovagolni stb. Ott a veteményes is, ahonnan akár magunk is leszedhetjük a reggelinkhez a harmatos és friss paradicsomot, paprikát.

Arról nem is beszélve, hogy a falusi környezetben tapasztalt élmények nem csak a gyerekek számára izgalmasak, hiszen a vendégházban időző szülők többségéből is előhozzák a nagyszülőknél töltött régi vidéki nyaralások emlékeit.

A tulajdonosok szépen, stabilan megéltek a vendégházból, de közben azért azt is érezték, hogy abban még rengeteg a kihasználatlan lehetőség a bevételeket tekintve. Ezért is fordultak hozzám, hogy segítsek nekik.

A vendégház meg az ő problémái…

Probléma #1

Egy tanyát alkonyattól pirkadatig folyamatosan működtetni kell, ezért a tulajdonosoknak komolyabb marketingre már sem emberi sem anyagi erőforrása nem nagyon marad.

Probléma #2

A tanyasi szállást főleg a kisgyermekes családok, nagycsaládosok látogatják, akik viszont – érthető okokból – meglehetősen árérzékenyek.

Probléma #3

A tanyasi környezet sokak fejében – nem fogom szépíteni – egyfajta „lepukkantságot” jelent. Hiába a szép vendégház, jók fotók a weboldalon, ez még kevés volt ahhoz, hogy a meggyőződéseket, sztereotípiákat megváltoztassa.

Probléma 4#

A vendégek nagy része szerencsére különösebb noszogatás nélkül, magától is sokat posztolt a közösségi médiákban. Viszont ez ebben a formában egy kiszámíthatatlan és megbízhatatlan marketing eszköz, amire nem lehet komoly reklámozást alapozni.

Miért mondom ezt?

Tegyük fel, hogy éppen nyaralsz valahol és a fotókat megosztod a közösségi oldaladon. Jól ismerjük az „algoritmus ördögét”, tudjuk, hogy neki köszönhetően az ismerőseinknek csak egy kis része találkozik majd a posztunkkal.  De lehet, hogy ha véletlenül még bele is szaladnak, csak simán tovább görgetnek és nem feltétlenül rögzül bennük, amit látnak. Nekik a te fotódhoz, bejegyzésedhez így nem kapcsolódik majd semmilyen élményük, nem lesz érzelmi kötődésük a nyaralásodhoz.

Fény az alagút végén

Nézzük szépen sorjában. Az első számú probléma pipa, hiszen ezért vagyok én. Már „csak” a másik hárommal kellett kezdenem valamit. Ezek közül a legfontosabb feladatnak azt éreztem, hogy a tanya=„lepukkant” képzettársítástól mindenképpen megszabadítsam a vendégházat, hiszen valójában ez volt a bajok (vagyis az új vendégek hiányának) fő forrása.

Úgy gondoltam, hogy erre a legjobb módszer a személyes élmények megosztása lehet.A vendégek személyes élményei ugyanis direktben cáfolják meg az egyébként csak a fejükben létező „ha tanya, akkor az tuti lepattant” sztereotípiát. Viszont ez eddigi ad hoc közösségi média posztolgatáson változtatni kellett, valami olyan eszközre volt szükség, ami nagyobb elköteleződést hoz.

Az már sokszorosan bizonyított, hogy az ajánlási rendszer a leginkább költséghatékony eszköz egy vállalkozás növekedéséhez. Ezért a személyes élmények megosztását egy speciális ajánlási rendszeren keresztül szerettem volna megvalósítani.

Végül pedig hátra volt még az árérzékenység problémájának megoldása, ami talán a legegyszerűbb, mert ez bármilyen kedvezmény-kuponnal kezelhető.

Mi lett tehát a megoldás?

Az egyedi, kuponkedvezményt tartalmazó vendégház-képeslap!

A vállalkozás saját – természetesen a vendégházról készül képeket bemutató – képeslapokat készíttetett, előre rányomtatott szöveggel. A képeslap egyúttal egy 15%-os kuponkedvezményt is tartalmazott, amit egy éven belül lehetett felhasználni.

Az akció lényege az volt, hogy a vendégek az ott tartózkodásuk második, harmadik napján igény szerint 3-9 db felbélyegzett képeslapot kaptak. A vendéglátójuk azt kérte tőlük, hogy a képeslapokat címezzék meg olyan ismerőseik számára, akik szerintük nagyon jól éreznék magukat a vendégházban. A megcímzett képeslapokat a másnapi reggelinél adhatták oda a személyzetnek, amit ők még aznap postára is adtak.

Fontos tudni, hogy a szálláshely több napos turnusokkal üzemelt, nem volt jellemző az egy-két éjszakás ott tartózkodás.

Miért működött az ötlet?

Nézzük akkor, pontosan miben is állt a képeslap hatásmechanizmusa, vagyis tulajdonképpen azt, hogy hogyan működik az emberi elme.

Manapság postán levelet vagy képeslapot kapni olyan ritka, mint a fehér holló, igaz? /A számlaleveleket most hagyjuk/

Ha mégis a postaládánkban landol egy szép, kézzel címzett képeslap, akkor bizony meglepődünk és örülünk neki. Felvisszük, elújságoljuk a hírt és felolvassuk a lapot családnak. Miközben természetesen az lesz a beszédtéma, hogy a barátaink (nevezzük most „Józsiék”-nak őket) a falusi vendégházban nyaralnak. A beszélgetés kérdéseket is a felszínre hoz, ezért egy-két napon belül felhívjuk Józsit nyaralás közben, hogy elmondjuk, mennyire kellemesen meglepődtünk a képeslapon és hogy megkérdezzük, mi van velük, hogy érzik magukat, milyen a hely, milyen élményeik vannak stb.

Józsiék a helyszínen tobzódnak az élményekben, ezért a telefonban sokkal magasabb érzelmi hőfokon, nagy lelkesedéssel fognak beszélni a helyről. Egy olyan, felfokozottabb érzelmi állapotban mesélnek az élményeikről, ami erősen hatni fog a hallgatóságra, azaz ránk is.

Aznap este, amikor elmeséljük a családnak, hogy beszéltünk Józsival, a nála tapasztalt lelkesedést valamennyire mi is tovább adjuk a családtagjainknak. Így bennük is fel fog ébredni a kíváncsiság a hely iránt.

A kisgyermekes családok számára legtöbbször komoly kihívás, hogy hol találnak valóban gyermekbarát szállást (olyat, ahol a gyermekbarát fogalom nem abban merül ki, hogy van két hinta, meg egy gyerekmedence, hanem a gyerekek számára is igazi, maradandó élményt nyújt), ezért nagyon nagy eséllyel felmerül bennünk az ötlet, hogy ezt a helyet mi is ki szeretnénk próbálni. Az pedig már csak hab a tortán, hogy a szállás árából kapunk 15%-os kedvezményt is.

Én erre az elméletre alapoztam az akciót és az élet bebizonyította, hogy ez valóban így is működik. A vendégek jelentős részét nagyon gyakran már a nyaralásuk alatt hívták az ismerőseik. Jelezték mennyire meglepődtek a képeslapon, ezen a gesztuson, hiszen ettől a legtöbb ember már teljesen elszokott a kommunikációnak ezen formájától. A telefonban persze aktívan érdeklődtek a hely, az élmények iránt is, amit aztán az éppen nyaralók, kiemelt lelkesedéssel tudtak tolmácsolni.

Utólagos visszajelzések alapján már azt is tudjuk, hogy az ismerősök, rokonok a nekik küldött képeslapot hűtőmágnessel odaerősítve a hűtőre is kitették, hogy emlékeztesse őket, hová is akarnak majd menni.

Az akció hatására érezhetően megnövekedett a szálláshely weboldalának és közösségi oldalainak a látogatottsága és folyamatosan akkora érdeklődést generált, hogy az alacsony kihasználtság nagyon hamar a múlté lett. Sőt a tanyán néhány újabb vendégházat is kellett építeni, hogy tudják fogadni a vendégeket!

Korábban az is probléma volt, hogy a vendégházat jobbára csak nyáron látogatták a családok. Az akció „melléktermékeként” viszont kitolódott a szezon és a vendégházban már a tavaszi és őszi iskolai szünetben is tudtak turnusokat indítani.

A képeslapküldő módszert később egy városi panzió esetben is kipróbáltuk. Ez az akció náluk is igen hatékonyan növelte a vendégforgalmat.

Összegzés

Az esettanulmány jól mutatja, hogy a hagyományostól eltérő marketingmódszerek alkalmazása gyakran sokkal költséghatékonyabb és jobb eredményeket hoz a megszokott hirdetési formákhoz képest.

A FALCON Business Club egyik nagy előnye, hogy a közösségben számtalan ilyen és ehhez hasonló, jól működő módszert tudnak a tagok megosztani egymással. Emellett arra is lehetőséged van, hogy a klubtól személyre szabott marketing támogatást kérj.