Ha elakadtál a vállalkozásodban #1

Az alábbi blogbejegyzés egy konkrét vállalkozás webáruházának működés-elemzéseként készült. Ezért az adatokon némileg módosítottam.

Bevezető

Minden vállalkozás legfőbb feladata, hogy nyereséget termeljen, ezáltal anyagi értelemben vett szabadságot biztosítson a tulajdonosainak. Most nem akarok belemenni abba, hogy egy hosszútávon sikeres vállalkozás ezt milyen erkölcsi értékrendek, illetve társadalmi felelősségvállalás mellett tudja megtenni. 

Az is teljesen egyértelmű, hogy egy vállalkozás attól működik, ha segít abban, hogy az általa nyújtott termékekkel, szolgáltatásokkal a vevők megoldást találjanak valamely élethelyzetükre, problémájukra. Ha ezt végig gondolod, akkor megkapod a választ arra a kérdésre is, amit a marketing szakértőd esetleg rendre feltesz neked, hogy miért pont nálad vásároljanak az emberek? S ezzel egyben irányba is helyezheted a vállalkozásodat! Emlékezz vissza, fogalmazd meg és írd le, hogy miért is indítottál vállalkozást és miért pont ilyen vállalkozást indítottál. Ez mellesleg segít majd a mostani problémáid megoldásában is.

Még valami, ami bár első olvasatra tűnhet úgy, hogy nem tartozik ide, de én mégis ejtenék róla pár szót! Minden sikeres ember és minden sikeres vállalkozás érték-alapon vezérelt. Ezek az értékek komoly segítséget adnak a napi döntéseinkhez. Persze biztos vagyok benne, hogy a legtöbb ember azt mondaná, hogy ők is értékek mentén élik az életüket. Elméleti szinten ez hihető is, de csak nagyon kevesen vannak, akik valóban a számukra fontos értékek szerint élik a mindennapjaikat. Tíz emberből maximum kettő tudná egzakt módon megfogalmazni, mit is jelentenek számára az értékek a hétköznapokban. Te megfogalmaztad már a saját értékrendedet, amihez nap mint nap igazodni tudsz?

Én itt most nem akarok hosszabban foglalkozni az értékekkel, de egyet szeretnék kiemelni, mert ennek az értéknek komoly kapcsolódási pontja van a munkához is.

Család

Számomra az érték alapú élet legfontosabb alapköve a család, ezért említem ezt itt most az első helyen.

Sokak szerint az a jó család, ami ideális hátteret biztosít számukra. Csakhogy nem a család feladata kiszolgálni minket, nem a család feladata hátteret adni nekünk, a család nem a háttér! A család a jövő garanciája! A család mindenekelőtt és mindenek felett. Sokan mondják, hogy egész nap hajtanak, ezért azt szeretnék, ha odahaza pihenhetnének, ha odahaza nyugalom várná őket. Ez azonban egy kifordított sorrend.

A helyes értékrend az, ha a családot tekintjük az elsődleges munkahelyünknek. Egy család megfelelő működtetése ugyanis a legfontosabb, és egyben legkeményebb munkahely, miközben minden mást megelőző és mindennél erőteljesebb, nagyobb örömforrás! Nem azért van a család, hogy megfelelő támogatást adjon a megfelelő munkahelyi teljesítményünkhöz, hanem a munkahelyünk van azért, hogy a lehető legjobbat hozhassuk ki a családi életünkből! Ezért is elengedhetetlen, hogy a munkahelyünk, a vállalkozásunk olyan jövedelemforrás legyen, ami a családi életünkben a szabadságot, a pihenést, a személyünk fejlődését biztosítja.

Téves „paradigmák”

Amikor egy vállalkozás nehéz helyzetbe kerül, akkor a vezetői, tulajdonosai, hajlamosak arra, hogy a problémák okait valamilyen külső körülményben keressék. Ez az általános viselkedésmód egyben egyfajta önvédelmi mechanizmus is. Arról szól, hogy az emberek nem szeretnek a saját hiányosságaikkal szembesülni, főleg, ha egyébként az addigi életükben már több mindent letettek az asztalra. Ezért, ahogy azt említettem, az emberek első körben mindenféle külső körülményt hoznak fel a vállalkozásuk nehéz helyzetének fő problémájaként, okaként.

A leggyakoribb kifogás/indok arra, hogy miért szenved a vállalkozásuk az az, hogy nincs megfelelő tőke-ellátottsága a cégnek („Bezzeg, ha lenne még ennyi vagy annyi pénzünk…!”). Míg a másik gyakori „menekülési útvonal” az, amikor az üzleti körülményeket hibáztatjuk, pl. megváltoztak a jogszabályok, a Google kereső algoritmusok stb. Ezeknek a téves mivoltát onnan lehet felismerni, hogy amikor megszűnnek a hivatkozott problémák (pl. pénzhez jut a cég), nagyon gyakran akkor sem változik meg a vállalkozás helyzete, sőt kis idő múlva az alapprobléma újra felüti a fejét.

A másik elgondolkodtató kérdés, hogy ha valóban a megváltozott körülmények jelentenék a problémát, akkor ezek a körülmények a hasonló méretű és tevékenységű vállalkozások jelentős részénél is ugyanolyan válsághelyzetet okoznának-e.

Akkor mégis mi lehet a fő probléma?

Bármennyire is nehéz megbarátkozni a válasszal, de MI vagyunk a probléma forrása. Nagyon fontos hangsúlyozni, hogy ez semmilyen szinten nem a személyiségünkből fakadó probléma, hanem pusztán azt jelenti, hogy a jelenlegi tudásunk nem elegendő a probléma megoldásához.

Tudni kell, hogy az ember minden pillanatban a legjobb tudása szerint dönt, azaz a jelenlegi helyzetünk a tudásunk maximumából fakad. Ott tartunk az életben, ahol akarunk és ahol a tudásunk alapján tarthatunk. Soha nem hozunk rossz döntést! Utólag persze kiderülhet valamely döntésünkről, hogy egy másik döntéssel jobban jártunk volna, de ezek mindig csak később válnak nyilvánvalóvá számunkra. De akkor sem kell hibáztatnunk magunkat, amiért rossz döntést hoztunk, hiszen korábban egyszerűen csak nem tudtuk, hogy van jobb megoldás is annál, mint amit választottunk.

Nem véletlen, hogy a sikeres emberek egyik legfontosabb gondolkodásbeli sajátossága az a hozzáállás, hogy nem félnek dönteni, mert tudják, hogy vagy nyernek vagy tapasztalnak, azaz fejlődnek! Ez persze nem azt jelenti, hogy vakmerően és felelőtlenül hoznák meg a döntéseiket, csak azt, hogy a döntéshozatallal nem várnak tovább a kelleténél és minden döntésükért felelősséget vállalnak.

Itt egyébként egy pillanatra kitérnék a felelősségvállalás értelmezésére. A legtöbb ember a felelősségvállalás kérdését azzal azonosítja, hogy a felelős nem más, mint az a személy, aki hibázott, aki a hibát elkövette, ő a „hibás”. Ezért is félnek nagyon sokan a felelősségvállalástól, mert azt úgy értelmezik, hogy ha ők a felelősek valamiért, akkor ők a hibásak. De a felelős nem azonos a hibással! Erre a legjobb példa, hogy amikor valami sikerül, akkor azt bezzeg nem szoktuk megkérdezni, hogy „Ki a hibás a sikerért?” Márpedig a siker ugyanúgy valamely személy döntésének az eredménye, aki felelős érte!

A felelős tehát az a személy, aki a döntést szabadon meghozta, aki a tapasztalatot megszerezte, akinek a későbbiekben egy másfajta eredményhez más döntést kell hoznia. Vagyis a felelősségvállalás azt jelenti, hogy ha a döntésünkről később kiderül, hogy nem volt ideális, akkor legközelebb máshogy kell döntenünk!

Tudom, elsőre ez így sokaknak ijesztő lehet, mert talán ezt úgy értelmezhetik, hogy alkalmatlanok a vállalkozásuk vezetésére. De én egy szóval sem ezt állítottam, hanem azt, hogy a probléma megoldásához a vezetőknek is tanulni, változni, változtatni kell!

Lehet, hogy kicsit furcsa lesz a példa, de onnantól, hogy ezt megértettem, 100%-os eredményt érek el a pasziánszban, akárhányszor is játszom ezt a játékot. Korábban, amikor elakadtam és abszolút megoldhatatlannak tűnt a helyzet, akkor egyszerűen kiléptem a játékból és belekezdtem egy másikba. Mostanra viszont rájöttem, ahelyett, hogy feladnám a meccset, mindössze annyit kell tennem, hogy visszalépegetek addig a pontig, ahol elakadtam, (akár egészen a játék kezdetéig).  Ha ugyanis egy adott állásnál más döntést hozok (azaz máshová helyezem a kártyalapokat), akkor a végen megnyerem a játékot a gép ellen.

Az a helyzet, hogy ezt a hibás viselkedésmódot részben a bennünket körülvevő közeg, a közvetlen környezetünk alakította ki bennünk. Ennek aztán később súlyos következményei lesznek, hiszen minden sikertelen próbálkozást veszteségként (és nem pedig tanulásként, tapasztalásként) élünk meg. Ebből fakad, hogy a későbbiekben a múltbéli „kudarcaink” egyre jobban visszatartanak bennünket a jövőbeli próbálkozásoktól.

De, hogy visszatérjek az eredeti kérdéshez: az, hogy mi vagyunk a felelősek a jelenlegi helyzetünkért, nem teher, hanem egy hihetetlenül nagy lehetőség! Mert azt jelenti, hogy nem függünk senkitől, csak rajtunk múlik a változás, a változtatás! Márpedig az elme hatalma korlátlan, az ereje, energiája bármilyen cél érdekében hadra állítható és győzelemre vezethet bennünket.

Helyzetértékelés

Elmondásod szerint a vállalkozásod legfőbb problémája jelenleg az, hogy a webáruházad az évek óta folyamatosan növekvő forgalom mellett sem termel számottevő nyereséget. Direkt nem akarom azt a kifejezést használni, hogy veszteséget termel, még ha az is volna a helyes. Ugyanis az elmaradt nyereség is veszteség.

Itt szeretnék kitérni egy sokak által hivatkozott, de valójában téves felfogásra. Számtalan vállalatvezető gondolja úgy, hogy ha nincs elegendő nyereség a cégben, akkor azt a forgalom egyszerű növelésével orvosolhatja.

Bár nem tagadom, hogy a forgalom és a haszon között létezik kapcsolat, de akkor is azt állítom, hogy ez egy öngyilkos gondolat! Mert, ha egy adott forgalom mellett nincs nyereség, akkor az elsődleges probléma maga a költségszerkezet. Márpedig, ha egy adott költségszerkezet mellett veszteséget termelünk, akkor változatlan költségszerkezet mellett a növekvő forgalom növekvő veszteséget okoz majd és nem pedig nyereséget termel.

Számításaid szerint havi két és fél milliós forgalom kellene minimum, de ideálisan négy és fél millióra lenne szükség ahhoz, hogy nyereségesen megélj. Ezt az összeget a vállalkozásod mostani költségszerkezete alapján számoltad ki. De azt is kiszámoltad, hogy ekkora forgalom milyen plusz költségelemeket hozna magával, milyen új kihívásokat jelentene?

Ha azt veszem alapul, hogy a webáruházad mostani forgalma (havi másfél millióval számolok) nagyjából 6000 Ft-os átlagos kosártértékkel jön össze, ami havonta 250, naponta pedig 8-9 vásárlót jelent, akiket – lévén, hogy egyszemélyben viszed a vállalkozásodat –  talán már most is fáradságos munkával tudsz kiszolgálni.

Ha a fenti kosárértékkel számolunk, akkor a négy és fél milliós forgalom havi 750, naponta pedig 25 vásárlót jelent. Tegyük fel, hogy egy vásárló kiszolgálásának a technikai ideje 10 perc. Én ebbe a számlázást, csomagolást, címzést, futárcég felé történő adatrögzítést számoltam bele. Ebben az esetben a 25 vásárlóra fordított idő több mint négy óra naponta. Ekkora rendelésállomány kielégítéséhez már másfajta logisztika, raktárkészlet, raktár és humánerőforrás szükséges, ami nem kevés újabb költséget jelent. Sőt, lehet, hogy a megemelkedett költségek magasabbak, mint a forgalom növekedéséből keletkező árrés, azaz tovább növekedett a veszteséged. Tudom, hogy vannak cégek, akik mégis a forgalomnövekedésre koncentrálnak, mint pl. korábban az Amazon vagy a Tesla, de ezek a cégek szinte korlátlan anyagi erőforrással rendelkeztek a befektetőknek köszönhetően ahhoz, hogy ezt a megoldást kövessék.

A másik nagy probléma, hogy a vezetők sok esetben az úgynevezett szakemberek által javasolt megoldásokkal próbálkoznak, miközben a döntések mögött nincsenek egzakt, méréssel megállapított és HELYESEN kiértékelt adatok.

Ezért amikor egy vállalkozás gondba kerül, akkor két lépés elengedhetetlen a megoldás megtalálásához.

Az első a problémák pontos meghatározása, felsorolása.

A második pedig a vállalkozás jelenlegi helyzetének pontos méréseken alapuló meghatározása.

A vállalkozásokra az egyik legnagyobb veszélyt a saját tulajdonosai jelentik. Persze ők a legnagyobb erősségei is, de egyben a legnagyobb veszélyforrásai is. Az ember ugyanis a saját vállalkozására egy idő után úgy tekint, mint a gyermekére. Fel akarja nevelni, óvja, védi, megretten, ha valami baja van.

De gondolj bele, ha a gyermeked komolyan megbetegedne, akkor vajon mit tennél? A mielőbbi gyógyulása érdekében a neten elérhető számtalan szakember (és itt most valódi szakemberekre gondolok, akik használható és szakszerű tanácsokat adnak) tanácsaival kezdenél el kísérletezni vagy inkább sürgősen elvinnéd őt orvoshoz? Az orvostól mit várnál? Ránézésre állapítsa meg a gyermeked betegségének az okát, vagy azt, hogy több szempontból is alaposan vizsgálja meg őt, ha szükséges, akkor végeztessen el laborvizsgálatokat, majd a kapott eredmények alapján kezdje meg a terápiát?

Csak, hogy értsd, nem a szakemberekkel van gondom, mert tőlük nagyon sokat lehet tanulni, de az így beszerzett tanácsokról nem lehet tudni, hogy a konkrét esetben, azaz a mi vállalkozásunk problémája kapcsán is hasznosnak bizonyulnak-e?

Senki nem vitatja, hogy lottózással akár milliárdos is lehet az ember, már, ha éppen eltaláljuk a megfelelő számokat. Nem vonom kétségbe tehát azt sem, hogy a netes tanácsok akár hasznosak is lehetnek. A beteg gyermek példájánál maradva, a szimpatikusnak vélt, netről olvasott/kapott terápia akár segíthet is, de ugyanúgy ronthat is a helyzeten. Ezt azért hangsúlyoztam, hogy megértsd, mennyire fontos alaposan feltérképezni a bajok forrását egy vállalkozásnál ugyanúgy, mint egy beteg gyermeknél!

Javaslatok, azaz mit tennék én?

Ez a fejezet lesz a legrövidebb, hiszen erre a kérdésre komoly választ nem lehet addig adni, amíg az előző oldalakon leírt pontos állapotfelmérés nem történt meg. Egy rövid összefoglalót azért mégis adok az elsődleges gondolataimról, illetve magáról a változtatásokhoz kapcsolódó módszertanról.

Mivel a helyzet lassan kritikussá is válhat, ezért én alapvetően drasztikusabb megoldás választanék. Három fő területet jelölnék ki magamnak. Ezeket bár most egymás alá írom, de nincs közöttük sorrendiség, mind azonos súllyal esik latba.

A költségszerkezet teljes felülvizsgálata és az összes, veszteséget okozó tevékenység ideiglenes felfüggesztése.

Azonnali bevételszerző akció indítása. Ehhez ideális lehet a felhalmozott árukészlet jelentős kedvezménnyel történő kiárusítása.

Önmagammal kapcsolatos változási folyamat beindítása, fókuszba helyezése.

1. A költségszerkezet teljes felülvizsgálata és az összes, veszteséget okozó tevékenység ideiglenes felfüggesztése.

Tudom, hogy ezek a feladatok rengeteg időt vehetnek el, de éppen az erre fordított idő jelentheti a beteg vállalkozás életben tartását. Tapasztalataim szerint lesz pár költségelem, ami eddig nem került figyelembevételre, ezért ezeket be kell majd építeni az árakba.

Másrészt nagyon sok esetben az derül ki, hogy a nem megfelelően hatékony marketing-akciók okozzák a nyereség elmaradását, azok viszik el a haszonkulcs nagyobbik részét. Ha majd meglesznek a részletes és pontos adataid, akkor ezeket a problémákat sokkal könnyebben tudod majd orvosolni, mint ahogyan arra számítasz. A szakirodalomban számtalan javaslattal találkoztam, majd ezekről is beszélünk, de, hogy csak egyet említsek: tanácsos lenne a marketing-tanácsadód szerződésének átalakítása. Kapna egy alapdíjat a technikai munkákért, pl. havi 30 000 Ft-ot, míg a marketingakciókat csakis sikerdíjas formában fizetnéd neki.

• Azonnali bevételszerző akció indítása. Ehhez ideális lehet a felhalmozott árukészlet jelentős kedvezménnyel történő kiárusítása.

Bár tudom, hogy nem tartasz raktárkészletet, de elképzelhető, hogy ennek ellenére van olyan árumennyiséged, ami erre a célra felhasználható. Ez neked jelenleg holt tőke, ami még akkor is hasznos lehet, ha csak jelentős veszteséggel értékesíthető. A raktárkészletek jelentős része – bár elméletileg komoly értékkel bír – a szavatosság és egyéb tényezők miatt gyakorlatilag inkább csak terhet jelent. Viszont jól kitalált akciókkal, amelyek a törzsvevőkört célozzák meg, komoly bevételi forrást jelenthetnek. Ebben az esetben nem kell az új vevők megszerzéséhez szükséges, költséges reklámkampány. Mivel raktáron vannak az áruk is, ezért a beszerzésük nem igényel sem idő-, sem költség-ráfordítást.

• Önmagammal kapcsolatos változási folyamat beindítása, fókuszba helyezése.

Bár ez a feladat tűnhet a leginkább elhagyhatónak, hiszen ilyenkor tudunk a leginkább azzal mentegetőzni, hogy nincs erre időnk, mégis azt mondom, hogy ezen feladat elvégzése nélkül az előző két megoldás is csak tüneti kezelést hozhat. Erre a feladatra gyakorlatilag napi 24 órát kell szánni. De, ami a legjobb ebben, hogy nagyrészt a „hulladék-idők” felhasználásával is megoldható.

Természetesen tudatos időt is kell magunkra szánni, de az napi fél-egy órából összehozható. Használható önmagunk fejlesztésére az utazási idő (azt is ide veszem, amikor utazol a villamoson a raktárba, hiszen a telefon egyben MP3-as lejátszóként is használható), használható a főzés és egyéb, majdnem automatikus tevékenységekkel töltött idő is. Mint mondtam, nem baj, ha nem tudunk teljesen a hanganyagokra figyelni pl. főzés közben, mert attól az agyunk még rögzíti a hallottakat. Számtalan eszközt vehetünk igénybe erre a célra és számtalan eszközt alakíthatunk át a céljainknak megfelelően.